Tom Mentzer
Entretien avec Tom Mentzer
Tom Mentzer est responsable de la chaire de business du département Marketing, Logistique et Transport de l’université du Tennessee.
 Quelle est votre définition du Management de la Demande et plus particulièrement de la notion de Collaboration dans la Demand Chain ?
"Il y a deux types de Demande dans la gestion des approvisionnements : la ’Demande primaire’ - celle qui est exprimée par le client final, et la seconde que j’appelle la ’Demande Dérivée’ qui est fonction des attentes des différents fournisseurs. La seule Demande qui doive faire l’objet de prévision dans la Supply Chain est la demande inhérente au client final car il est impossible de l’anticiper et donc de la prévoir. La forme dérivée de la Demande quant à elle peut être planifiée si les acteurs de la Supply Chain se partagent les tâches associées à la demande des clients, aux niveaux de stock et des plans commerciaux. De nombreuses sociétés passent des années à essayer de prévoir cette demande dérivée alors que ce n’est pas nécessaire. La Collaboration se définit comme étant le partage d’informations entre différentes sociétés, différents partenaires concernant la planification de la Demande, les niveaux de stock et les mouvements de marchandise dans le seul but de répondre aux besoins du client final.
Quel est l’avancement de ce système de collaboration ?
 "Je pense que nous sommes toujours à un niveau plutôt bas mais la collaboration se développe de manière spectaculaire. Le CPFR (1) (Collaborative Planning, Forecasting and Replenishment) prend de plus en plus d’ampleur. Certaines sociétés font des progrès remarquables et vendent aujourd’hui le même nombre de produits tout en se garantissant une diminution de 40% de stock. Ceci représente une grande avancée en terme de rentabilité de la chaîne d’approvisionnement cependant très peu de sociétés ont intégré ce système à l’heure actuelle.
En résumé, je dirais donc que nous sommes aux prémices d’une nouvelle ère qui prend rapidement de l’ampleur mais que très peu de sociétés réussissent à obtenir des résultas aujourd’hui."
Ce principe de Collaboration pourrait-il être le chaînon manquant la SCM ?
"Je pense en tout cas qu’elle en a le potentiel. Assez ironiquement, il y a 30 ans de cela, lorsque j’effectuais des recherches pour mon Doctorat, j’étudiais l’impact que la gestion de la Demande sur ce que l’on nomme aujourd’hui la Supply Chain. Et 30 années plus tard, le problème reste le même. Les groupes de recherche sur le planning collaboratif étudient l’impact qu’à la demande sur les stocks, le transport ou encore la production. Je ne suis pas certain que se soit le chaînon manquant mais je pense que c’est une source non négligeable de compétitivité. Les entreprises qui maîtrisent ce concept vont continuer à satisfaire leurs clients tout en minimisant les coûts de livraison."
La prise en compte de la gestion de la Demande représente-t-elle le futur ?
 "Je pense que le monde change et que les entreprises ne pourront plus continuer à travailler sans. Je travaillais sur un projet pour une entreprise japonaise qui vend des produits à un détaillant américain, et nous étions en train de discuter de la coordination de la production avec le transport, la demande ainsi qu’avec les niveaux de stock du détaillant. Un des responsables de cette entreprise m’a dit ’Ceci est horriblement difficile’, ma réponse a été ’Si ce n’était difficile, ce ne serait pas un indice de compétitivité’. Quand ils prennent tous ces paramètres en compte et que leurs concurrents ne le font pas, ils vont gagner en nombre de vente. Ils auront toujours à disposition les produits nécessaires, ils pourront effectuer de meilleurs investissements et par conséquent gagner plus d’argent sur chaque produit qui sera vendu. Pour sa part, le détaillant va faire des bénéfices et la concurrence ne pourra que s’incliner devant cela."
Pouvez-vous, en conclusion nous donner une idée du développement de la gestion de la Demande à travers le monde ?
"Je pense que les Etats-Unis sont les plus avancés dans ce domaine mais l’Europe n’est pas très loin derrière. Les pays asiatiques et sud-américains sont toujours, à mon sens, à un autre niveau de développement : un système de production à bas prix. Nous essayons tous de garder des prix de production peu élevés mais ne gérons pas nécessairement la demande à travers la chaîne d’approvisionnement à l’heure actuelle."
Propos recueillis et traduits de l’anglais par Gaëlle Maindron
(1) Le CPFR se définit comme un processus d’intégration globale de la chaîne d’approvisionnement réunissant les concepts de l’offre et de la demande. Une première étape dans la collaboration industrie-commerce a été franchie en France avec la GPA. Le CPFR va plus loin au travers du partage des plans commerciaux et des prévisions. ^retour
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 Université du Ténessee
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