Jean-Luc Le Clec’H, Directeur Associé
Pixi Soft : une offre adaptée aux PME PMI
Entretien avec Jean-Luc Le Clec’H, Directeur Associé de la société Pixi Soft
 Les grandes sociétés industrielles ont commencé l’informatisation de leurs entrepôts depuis de nombreuses années. Dans les PME PMI, le phénomène bien que très récent, se développe de façon spectaculaire. Quel est, selon vous, le point de départ d’un tel projet dans une petite structure ?
"A l’initiative d’un projet, on va généralement retrouver deux grandes problématiques. D’un côté, on s’adresse à des sociétés qui ont une forte croissance et qui ont besoin d’optimiser leur logistique parce que cela devient un critère stratégique. Ces sociétés vont faire appel à nous pour optimiser leur environnement de travail avec l’équipe existante, ou encore dans le cadre de la construction d’un nouvel entrepôt, d’un espace plus grand afin de bénéficier d’un outil adapté à cette nouvelle structure. Je dirais donc que le premier besoin auquel il faut répondre est le besoin de croissance."
"Le second facteur d’installation d’un logiciel de gestion de stock et de traçabilité est lié à un impératif fournisseur. Aujourd’hui, la plupart des grands groupes de distribution imposent à leurs fournisseurs une traçabilité, l’envoi de palettes identifiées avec un SSCC ou des informations statistiques que, manuellement, les sociétés industrielles ne fournissent pas en standard. C’est dans ce cas un impératif imposé à la PME plutôt qu’une volonté du dirigeant de mettre en place un outil pour avoir une gestion de stock."
Accompagner les PME PMI suppose une vraie connaissance de ce marché. Quelles sont les différentes étapes nécessaires à l’appréhension de leurs projets ?
"La difficulté première réside souvent dans le fait que la PME PMI ne va pas disposer des ressources capables d’exprimer son besoin avec un cahier des charges précis. Deux raisons à cela : le manque de temps et souvent un manque d’expérience des solutions et des technologies qui existent sur le marché."
"Dans la majorité des cas, nos équipes interviennent pour une première informatisation d’entrepôt. Nous avons donc affaire à des utilisateurs qui géraient leur entrepôt en ’papier-crayon’ ou, au mieux, avec un tableur Excel ou une base Access. La problématique est complexe pour les clients à qui la direction demande un certain nombre d’informations ou de procédures et méthodes (utilisation de codes à barres, pose d’étiquettes sur les palettes, édition de bordereaux détaillés par colis,...). Ils savent qu’ils doivent informatiser leur structure mais ne savent pas forcément quel outil est adapté. Le choix est d’autant plus difficile pour eux que la majorité des solutions existantes sur le marché sont de très gros logiciels d’entrepôt, très paramétrables, mais relativement complexes à mettre en œuvre, assez long à installer, souvent coûteux et pas forcément adaptés à la demande des PME."
 "En fait, on est souvent confronté à un besoin qui n’est pas forcément clairement exprimé, qu’il nous faut comprendre lors d’une première visite de l’entrepôt et un entretien avec le responsable. Ensuite il faut être capable, très rapidement, de synthétiser ces besoins et de leur faire une offre qui décline une première enveloppe budgétaire - logiciel, service, matériel - qui leur permette de prendre une décision, à savoir sont-ils prêts à mettre ce budget ou non. Il arrive régulièrement qu’à l’annonce du budget globale on se rende compte qu’un client ne pensait pas avoir à investir autant pour informatiser son entrepôt et repense complètement sa stratégie en étudiant son investissement plus globalement sur l’année suivante !"
Quelle serait selon vous l’offre idéale à proposer aux PME PMI ? Concrètement, quel est le rôle à jouer sur ce marché par une société comme Pixi Soft ?
"En fait, nous avons l’avantage d’avoir un logiciel qui est packagé et qui regroupe en standard un grand nombre de fonctionnalités très faciles à présenter aux clients. Il est possible de faire une présentation complète de notre solution et de ses caractéristiques en une ou deux heures. Au cours de la visite de l’entrepôt, nous sommes capables d’exprimer un certain nombre de remarques et conseils sur l’organisation et l’utilisation des technologies d’acquisitions de données sur le terrain pour des utilisateurs, et ce, qu’ils soient industriels, transporteurs ou distributeurs. A partir de cela, nous allons pouvoir déterminer les fonctionnalités spécifiques au métier du client et nous concentrer sur ce qu’il nous faudra ajouter au logiciel pour l’adapter plutôt que de définir la totalité de ces besoins dans une analyse fonctionnelle complexe. Très clairement, notre définition de ses besoins découle par défaut de ce qui n’est pas intégré dans notre logiciel."
 "De façon plus pragmatique, le rôle que nous pouvons jouer vis-à-vis d’une PME, c’est être capable de lui donner tous les éléments de décision et de réflexion aussi bien logiciel, matériel que technologique pour avoir une solution de gestion d’entrepôt rapide à mettre en place et simple à utiliser. Nous avons souvent constaté que le vrai problème d’une PME est d’être capable de prendre la décision d’informatiser ou non son entrepôt mais également de savoir combien de temps cela va lui prendre. En effet, les PME doivent faire face à des impératifs de productivité, impératifs qui existent également dans les grands groupes, mais les petites structures ne disposent pas forcément des ressources à mobiliser sur des projets trop longs. Il faut être capable instantanément de leur prouver que l’on peut adapter la solution et surtout que la solution standard répond déjà à au moins 80% de leurs besoins."
Qu’en est-il de l’aspect budgétaire ?
"Il faut se rappeler que le budget de la PME est par définition réduit et qu’il est peu modifiable dans le temps. Nous essayons de prévoir une enveloppe qui inclu la totalité des prestations, sachant très bien qu’au fur et à mesure de la mise en place et du développement de la solution, il va y avoir une évolution par rapport au besoin exprimé au départ. Mais cela fait également parti de notre rôle. La flexibilité est indispensable. On rencontre souvent des effectifs qui sont réduits, c’est-à-dire de 8 à 10 personnes dans l’entrepôt. Le responsable d’entrepôt est très proche de l’utilisateur ou en tout cas de la gestion pratique des opérations du terrain. Il est déjà capable de définir très facilement ses attentes mais ensuite, il n’a pas forcément du temps pour les exprimer et les adapter."
En conclusion, quel est le secret de la réussite d’un projet ?
"Je pense que Pixi Soft apporte une approche nouvelle dans la relation avec les PME PMI en travaillant exclusivement avec un intégrateur qui va gérer tout l’aspect matériel - cela nous donne une certaine objectivité et une liberté d’adapter à des matériels qui sont vraiment ceux que la PME PMI recherche dans son industrie. Je pense également que nous avons une approche de gestion de projet en partenariat avec plus ou moins un impératif de résultat. C’est-à-dire qu’à partir du moment où l’on prend en charge un dossier, on va faire en sorte que même si les besoins évoluent, on reste dans le même cadre budgétaire pour vraiment apporter une solution finale au client qui soit parfaitement adaptée. Et, c’est notre approche de dire : ’Aujourd’hui, il n’y a plus vraiment de bon ou de mauvais logiciel, comme il n’y a plus de mauvais ou de bon matériel, il y a surtout des matériels ou des logiciels qui sont mieux adaptés que d’autres à la demande particulière d’un client’."
Propos recueillis par Gaëlle Maindron
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